Wydarzenia z ostatniego roku zmieniły nie tylko naszą codzienną rutynę życia, ale również nawyki zakupowe i podejście do biznesu. Lockdown’y i obostrzenia skutecznie przełożyły się na rozwój handlu internetowego. Konsumenci w trosce o swoje zdrowie, ograniczyli wyjścia do sklepów i zintensyfikowali zakupy internetowe. Natomiast przedsiębiorcy, chcąc uniknąć zamrożenia działalności, zaczęli przenosić ją do sieci. Szacuje się, że w 2020 roku Polacy na zakupy w internecie wydali 15,3 mld euro - to o 31,4% więcej niż w roku 2019!

Nic nie wskazuje na to, aby liczby te miały maleć - z badań konsumenckich przeprowadzonych przez PwC wynika, że 74% Polaków chce utrzymać swój dotychczasowy poziom zakupów internetowych, a 10% deklaruje, że będzie ich robić jeszcze więcej. Szacuje się, że wartość handlu internetowego co roku będzie wzrastać o 12%.

Rynek e-commerce w Polsce jest jednym z najdynamiczniej rozwijających się w Europie - w badaniu przeprowadzonym przez eCommerce Europe Polska uzyskała najlepszy wynik w całej Europie!

W naszym kraju sprzedaż internetowa znajduje się w fazie początkowego rozwoju (w porównaniu do rynków zachodnich) co oznacza, że jest jeszcze sporo przestrzeni do zagospodarowania.

Korzyści z posiadania sklepu internetowego jest naprawdę wiele. Jeśli już prowadzisz działalność, będzie to świetny sposób na dywersyfikację - wtedy żadne obostrzenia czy lockdown’y nie będą Ci straszne. Skutecznie rozwiniesz swój biznes, zwłaszcza, że dzięki internetowi możesz docierać do klientów z całej Polski czy świata. Jeśli jednak dopiero myślisz o założeniu działalności, to e-sklep również będzie dobrym rozwiązaniem. Nie musisz na starcie generować kosztów, jakim jest wynajęcie biura czy lokalu, a dzięki dobrze zaplanowanej strategii marketingowej możesz stosunkowo szybko rozwinąć skrzydła.

W poniższym artykule chciałabym poruszyć zagadnienia, które musisz wziąć pod uwagę jeśli planujesz założyć swój sklep internetowy.

A jak Analiza

Przed założeniem jakiegokolwiek biznesu trzeba dobrze poznać branżę - ta zasada dotyczy również sklepów internetowych. Kiedy już masz pomysł na swój wymarzony e-sklep, a oferta produktowa jest wstępnie przygotowana, warto sprawdzić czy i w jaki sposób robią to inne firmy.

Bardzo często analiza konkurencji i etap poznawania rynku traktuje się po macoszemu. Jest to błąd! Wnikliwa i rozbudowana analiza pomoże Ci stworzyć markę wyjątkową i wyróżniającą się na tle innych. Dowiesz się, co jest standardem, a co sprawi, że Twoi przyszli klienci poczują miłe zaskoczenie. Przeglądając i analizując inne sklepy internetowe, zwracaj uwagę na to, które rozwiązania techniczne są dla Ciebie intuicyjne i oczywiste, a na których stronach czujesz się zagubiony - ta wiedza przyda Ci się na etapie przygotowywania projektu własnego sklepu. Zwracaj uwagę na ceny, metody płatności, odbioru czy zwrotów i reklamacji - to wszystko ma znaczenie.

Pamiętaj jedno - analiza nie jest po to, żeby kogoś kopiować, tylko po to, żeby stworzyć nowe, wyróżniające się rozwiązania, których nie ma nikt inny.

To najlepszy sposób na osiągnięcie sukcesu.

Na samym początku musisz zastanowić się, kim tak naprawdę mają być Twoi klienci, czyli stworzyć persony. Persona jest podstawowym elementem wykorzystywanym przy tworzeniu strategicznej koncepcji marketingowej. Tworząc personę, możesz sprawnie i skutecznie określać osoby zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Im bardziej szczegółowo je opracujesz tym lepiej. Na tym etapie określ kilka rzeczy, np. przedział wiekowy Twoich oczekiwanych klientów, ich styl życia i zainteresowania oraz zmartwienia. Zastanów się nad zawodami, które mogę wykonywać i ile średnio zarabiają. Co jest dla nich największą motywacją, a co przysparza im problemów Pomyśl również nad ich gustem i elementach, które będa z nim zgodne. Dzięki temu lepiej zaprojektujesz ofertę, wygląd i rozwiązania techniczne swojego sklepu.

Jeśli kierujesz produkty do osób starszych, musisz zadbać o to, żeby strona była bardzo intuicyjna w obsłudze, czcionka duża i czytelna, a wszystkie przyciski łatwo się klikało. Natomiast w przypadku osób młodych postaw na estetyczny i spójny wygląd sklepu i całej marki. Znając ich styl życia, lepiej dopasujesz jego design - do osób ceniących minimalizm raczej nie przemówi strona, która ocieka złotem i wymyślnymi kształtami.

Mając wiedzę o preferencjach swoich klientów wiesz również, jakie metody płatności i dostawy wprowadzić (osoby starsze najchętniej korzystają z możliwości opłaty za pobraniem), gdzie w social mediach prowadzić promocję i w jakim stylu. Dowiesz się też, jakie tematy poruszać, a które omijać szerokim łukiem.

Im lepiej poznasz swoją konkurencję i oczekiwanych klientów, tym łatwiej będzie Ci tworzyć e-sklep, który wyróżni się z tłumu oraz zaplanować strategię promocji.

B jak branding

Skoro już znasz swoją konkurencję i grupę docelową, to pora skupić się na brandingu, czyli budowaniu świadomości marki. Głównym celem brandingu jest stworzenie wizerunku marki, w taki sposób, aby była jak najbardziej rozpoznawalna i współgrała z Twoją grupą docelową. Na tym etapie tworzona jest odpowiednia nazwa, claim (slogan marki), logotyp oraz identyfikacja wizualna. To też etap określania najważniejszych wyróżników, które chcesz podkreślać oraz tworzenia kierunków komunikacji marketingowej. Dzięki brandingowi zbudujesz silną i spójną markę, co pomoże Ci lepiej budować rozpoznawalność wśród klientów. Omówmy pokrótce poszczególne elementy.

Warto zacząć od strategii marki, w której określisz, jakie najważniejsze cele przyświecają Ci przy prowadzeniu działalności, do kogo kierujesz produkty, co je wyróżnia na tle innych, które tematy chcesz poruszać w swojej komunikacji i jak chcesz, żeby Twoja marka była postrzegana.

Potraktuj strategię, jak swego rodzaju drogowskaz - pomoże Ci nie zbaczać z toru i panować nad spójnością całej działalności.

Dzięki niej podejmowanie decyzji dotyczących zakładania (a w dalszej perspektywie - prowadzenia i promowania) sklepu będzie dużo łatwiejsze.

Nazwa powinna zapadać w pamięci i odzwierciedlać Twój profil działalności, a jednocześnie nie ograniczać Cię do sprzedaży tylko jednego rodzaju produktu, np. torebek. Nazwa sklepu internetowego nie może być za długa, żeby klienci nie mieli większego problemu z jej zapamiętywaniem. Dobrą praktyką jest zapisywanie wszystkich nazw, które przyjdą Ci do głowy, a później ich weryfikacja. Przede wszystkim musisz sprawdzić czy nazwa nie jest znakiem zastrzeżonym - jeśli jest, to pod żadnym pozorem nie możesz z niej korzystać. Sprawdź również czy nie ma już e-sklepu czy firmy o podobnie brzmiącej nazwie - jeśli jest, to warto zastanowić się nad jej zmianą. Unikniesz sytuacji, w której Twoi klienci mylą Cię z inną marką.

Logotyp i identyfikacja wizualna, powinny być spójne z ogólną wizją i charakterem Twojego przedsiębiorstwa. Aż 65% populacji stanowią wzrokowcy, dlatego warto zadbać o ten element budowania sklepu. Posiadanie identyfikacji pozwoli Ci na zachowanie spójności pomiędzy Twoją stroną, wszystkimi elementami drukowanymi np. opakowaniami czy ulotkami oraz komunikacją internetową. Skutecznie przełoży się to na utrwalanie i budowanie rozpoznawalności marki - konsumentom będzie łatwiej ją zapamiętać.

Istotnym jest, żeby dopasować identyfikację do charakteru prowadzonej działalności i grupy docelowej. To co przykuje uwagę i wzbudzi pozytywne emocje u osób 65+, może wywoływać zupełnie inne u osób w wieku 25 lat - dlatego to takie istotne, żeby na samym początku określić do kogo tak naprawdę chcesz docierać.

C jak Customer Experience

Customer Experience czyli doświadczenia klienta. Pod tym pojęciem kryją się wszystkie emocje i doświadczenia, jakie odczuwa klient korzystając z Twojego sklepu internetowego (pojęcie te można rozpatrywać również w kategorii produktu czy usługi). W obecnych czasach odgrywa ono bardzo istotną rolę.

Dzięki dobremu poziomowi customer experience zyskasz większą ilość stałych klientów, a część z nich będzie polecać Cię dalej.

Pozytywnie wpłynie to na obroty Twojej firmy - szacuje się, że pozyskanie nowego klienta jest 5 razy droższe, niż zachęcanie kogoś do ponownych zakupów! Jeśli to do Ciebie nie przemawia, to mam w zanadrzu jeszcze kilka ciekawych danych - 96% klientów potwierdza, że doznania towarzyszące im przy korzystaniu ze strony mają istotny wpływ na to czy ponownie zdecydują się do niej wrócić, a 60% konsumentów deklaruje, że są w stanie zapłacić więcej za lepszą jakość customer experience. Aż ⅓ konsumentów przyznaje, że wystarczy jedno negatywne zdarzenie, by już nigdy więcej nie wrócili do danego sklepu. Jak widać, pozytywne doznania towarzyszące klientowi mocno przyczyniają się do rozwoju przedsiębiorstwa.

W przypadku e-sklepów na customer experience składa się wiele czynników:

Intuicyjny wygląd sklepu - zakupy przez internet powinny być szybkie, dlatego nie zmuszaj swojego klienta do spędzania na stronie wielu godzin. Zaprojektuj przejrzystą strukturę kategorii produktów, zadbaj o przyciski na stronie głównej, które pomogą klientowi przenosić się do poszczególnych kategorii. Przycisk “Kup” lub “Dodaj do koszyka” powinien być dobrze widoczny i “łatwy do kliknięcia”. Wyszukiwarka musi w prawidłowy sposób znajdować produkty, a sam proces realizowania transakcji powinien być możliwie najkrótszy.

Pamiętaj, że wygląd sklepu należy dopasować do grupy odbiorców - w przypadku osób starszych zadbaj, żeby przyciski były bardzo czytelne, a czcionka duża i łatwa w czytaniu. Unikaj też wielu wyskakujących pop-upów, które ciężko wyłączyć. Koniecznie zadbaj o responsywność - według raportu E-commerce w Polsce 2020, 69% e-kupujących robi zakupy z poziomu smartfona!

Istotne znaczenie ma również czas ładowania strony - szczególnie młode pokolenie jest bardzo niecierpliwe, a długi czas oczekiwania na stronę sprawia, że tracą zainteresowanie ofertą.

Bezpieczeństwo - tworząc sklep internetowy należy koniecznie przygotować politykę prywatności i regulamin sklepu - jest to obowiązek nałożony prawnie. Musisz uwzględnić w niej wszystkie zagadnienia związane z RODO - najlepiej zlecić to dobremu prawnikowi. Jednak to nie koniec! Jeśli chcesz, żeby Twoi klienci czuli się bezpiecznie na stronie Twojego sklepu, wykup certyfikat SSL, który zapewnia poufność przesyłanych danych. Podczas zamówienia klienci podają szczegółowe informacje, a ich wypłynięcie mogłoby skończyć się źle - i dla nich, i dla Ciebie. Dodatkowo, warto dokładnie opisać zasady zwrotów, reklamacji, gwarancji oraz czasu oczekiwania na przesyłkę. Duża ilość informacji na stronie sprawia, że klienci czują spokój i zaufanie.

Karty produktu - opisy i zdjęcia odgrywają istotne znaczenie w procesie decyzyjnym. Zadbaj o to, żeby w treści znajdowały się wszystkie najważniejsze informacje - im więcej tym lepiej. Zastanów się, co może wzbudzić pytania klientów i co jest ważne z ich perspektywy. Unikaj bloków tekstu - są one ciężko przyswajalne przez konsumentów. Dobrą praktyką jest stosowanie w opisach podpunktów oraz przestrzeni pomiędzy akapitami. Najważniejsze informacje powinny być umieszczone w widocznym miejscu, jednak najistotniejsze, żeby przycisk “Kup teraz” lub “Dodaj do koszyka” znajdował się w widocznym miejscu - najlepiej przy zdjęciu produktowym. Koniecznie musi się on wyróżniać na tle całej karty.

Jeśli chodzi o zdjęcia, to również im ich więcej tym lepiej - dobrze jest umieszczać zdjęcia produktowe oraz realne, które lepiej działają na wyobraźnię klientów. Jeśli sprzedajesz np. torebki lub szelki dla psów, dodaj do karty zdjęcia na modelach. Odradza się kopiowanie zdjęć i opisów od producentów lub innych sklepów - negatywnie wpływa to na pozycjonowanie strony. Google ceni treści autorskie.

Sposób dostawy i płatności - tutaj również obowiązuje zasada, że im więcej tym lepiej. Szeroki wachlarz możliwości pozytywnie wpływa na wiarygodność sklepu i wzrost sprzedaży. Każdy z konsumentów ma inne upodobania i preferencje - osoby starsze częściej korzystają z płatności za pobraniem, natomiast młodsze chętnie korzystają z płatności online.

Im większy wybór metod dostawy tym wygodniejsze jest to dla klientów - niektórzy ze względu na tryb życia preferują tylko dostawy do paczkomatu, niektórzy mają ulubioną firmę kurierską, a jeszcze inni lubią korzystać z usług Poczty Polskiej. Warto uwzględnić możliwość darmowej dostawy przy określonej kwocie zamówienia - pozytywnie motywuje to do zwiększania wartości koszyka.

Obsługa klienta - To jeden z ważniejszych elementów prowadzenia sklepu internetowego. Na stronie powinien znaleźć się mail kontaktowy, numer telefonu, dobrze jest umieścić również formularz kontaktowy, który pozwoli bezpośrednio ze strony wysłać zapytanie. Duża część konsumentów do kontaktu wykorzystuje social media, np. Facebook czy Instagram. Musisz zadbać o szybkie odpowiedzi.

Według badań zaprezentowanych w raporcie “Konsumenci, marki i nowa komunikacja”, większość uznała kontakt za szybki, gdy w przeciągu godziny od wysłania swojego zapytania otrzymała odpowiedź. Jednak social media przyzwyczają nas do tego, że wszystko jest dostępne 24h/7 dni w tygodniu, dlatego 13% ankietowanych uznało, że szybki kontakt to taki, gdzie odpowiedź otrzymali 15 minut po przesłaniu swojej wiadomości! Sześć procent oczekuje odpowiedzi w czasie rzeczywistym, czyli w przeciągu kilku minut.

Wszystko wskazuje na to, że oczekiwania co do szybkości udzielania odpowiedzi na wiadomości będą stale wzrastać.

Respondenci podkreślali, że sprawny czas reakcji na wiadomości sprawia, że czują się oni szanowani przez firmę oraz postrzegają ją jako wiarygodną i odpowiedzialną. Szybki czas reakcji wzmacnia wiarygodność marki zwłaszcza w grupie powyżej 50 roku życia. Dobrą praktyką jest również informowanie mailowo o statusie złożonego zamówienia - o jego przyjęciu, o rozpoczęciu realizacji, o przygotowywaniu do wysyłki i ostatecznej wysyłce. Po dostarczeniu wysyłki możesz wysłać prośbę o wystawienie opinii - im ich więcej tym łatwiej podjąć decyzję innym klientom i zaufać marce.

Do tematu customer experience warto podejść bardzo poważnie. Im lepsze odczucia będzie miał klient, tym większa szansa, że ponownie dokona zakupu oraz poleci Twój sklep znajomym.

Porozmawiajmy o reklamie!

Prowadząc e-sklep nie możesz zapominać o aktywnych działaniach w social mediach. Według danych przedstawionych w raporcie “Konsumenci, marki i nowa komunikacja”, zdecydowana większość konsumentów wykorzystuje media społecznościowe do śledzenia firm.

Wybierając portale musisz przeanalizować, gdzie najbardziej aktywna jest Twoja grupa docelowa. Jednak profil na Facebooku uważany jest za must have każdego sklepu internetowa - to swego rodzaju wizytówka w sieci. Prezentuj tam pozytywne opinie od innych klientów, dziel się wiedzą, pokazuj kulisy życia firmy i przedstawiają ofertę. Content powinien wzbudzać zainteresowanie klientów i zatrzymywać ich na dłużej. Unikaj monotonnych, stricte sprzedażowych treści - ludzie na social mediach najczęściej szukają rozrywki.

Planując treści na social media, twórz je tak, żeby ułatwiały decyzje zakupowe klientom i racjonalizowały ich wybory - edukuj i jeszcze raz edukuj! Dobre poznanie grupy odbiorców pozwoli Ci na tworzenie skuteczniejszych treści. Co więcej, Facebook daje wiele możliwości reklamowych - dzięki płatnym kampaniom możesz skutecznie przekierowywać ruch na stronę swojego sklepu, informować o promocjach i przypominać o sklepie osobom, które już go odwiedziły. Warto wdrożyć również działania w GoogleAds, jednak Facebook jest totalnym obowiązkiem.
Temat promowania sklepu internetowego na Facebooku i w innych social mediach jest bardzo obszerny, dlatego na ten temat powstanie odrębny artykuł.

Założenie i skuteczne rozwijanie sklepu internetowego jest bardzo rozbudowanym przedsięwzięciem. W powyższym artykule nie udało nam się omówić wszystkich zagadnień - to tylko czubek góry lodowej. Każdy, kto chce wkroczyć w e-handel stoi również przed wyborem odpowiedniej platformy i wieloma formalnościami. W tym celu warto skontaktować się ze specjalistami, którzy posiadają w tym zakresie duże doświadczenie. Znając oczekiwania, cele i konkurencję będą mogli skutecznie doradzić i dopasować najlepsze rozwiązanie. Warto przyłożyć się do budowania e-sklepu - niuanse znacząco wpływają na jego działanie, co wiąże się z ilością zakupów i przychodami firmy.